온라인(SNS)은 작은 기업에 있어 적은 비용으로 높은 효율을 기대할 수 있는 홍보기반이다. 그럼에도 불구하고 온라인 기업을 제외한 작은 기업의 활용도는 의외로 적다. 내 주위만 살펴보더라도 온라인 기반의 사업을 하는 사람이 아닌 경우라면 대부분 홈페이지와 블로그 한 개 정도만 활용하는 수준이다.


온라인 홍보가 대세인 요즘 시대에 왜 이런 현상이 생길까? 그 이유를 나름대로 분석해보니 첫째는 대표자의 성향에 따라 온라인에 거부감을 가질 수 있고, 둘째는 누군가는 지속적으로 콘텐츠를 만들어야 하므로 관심은 있되 엄두가 나지 않아 시작을 못하는 경우가 많았다. 최소한의 마케팅 비용이 되려면 무엇보다 대표자 자신이 온라인마케팅 전문가로서 온라인에 상당한 시간을 투입해야 하는데 그 자체가 직업이 아닌 이상 시간 내기가 여의치 않은 것이다. 나 또한 사업초기시절에는 하루의 상당시간을 콘텐츠 작업과 온라인 홍보 마케팅에 할애했다. 그게 가능했던 건 온라인을 좋아한 이유도 있지만 지식기반의 사업에서는 자신을 브랜드마케팅 해야만 살아남을 수 있다는 믿음이 컸던 까닭이다.  


온라인 시장도 시대에 따라 많이 변해왔다. 내가 처음 온라인사업을 시작했던 2002년도만 해도 검색엔진의 의존도가 지금보다는 훨씬 낮아서 주소창에 직접 도메인을 입력해서 방문하는 사용자 비중이 꽤 있었다. 이런 까닭에 도메인만으로도 홈페이지에 찾아올 수 있게 jobkorea나 easystock과 같이 외우기 쉬우면서도 사업과 관련된 뜻을 포함한 합성어로 연결된 도메인이 주로 사용되었으며 회사명도 가급적 도메인명과 일치될 수 있도록 하였다.  


2000년 중반 이후 검색엔진의 문장 검색 강화, 커뮤니티 기반인 인터넷 카페와 1인 미디어 기반의 블로그가 성장하면서 온라인 시장도 급속하게 바뀌어 갔다. 가장 주목할 만한 것은 강력한 홍보수단 중에 하나였던 온라인의 급부상이다. 그 전에는 검색엔진 등록, 배너나 링크를 통한 홍보방식이 보편적이었으나 2000년 중반이후는 검색 결과 최상단에 뜨는 스폰서링크, 인터넷 카페를 통한 홍보, 블로그 홍보에 이르기까지 영역이 넓어졌다. 포털에 등록된 업체의 수가 너무 많아 검색엔진에서 검색되는 것만으로는 홍보효과에 한계가 있었기 때문이었다. 당시 주목할 만한 것은 포털에서 공식적으로 지정한 파워 블로거라는 1인 미디어와 인터넷 카페의 시장 영향력이다. 소비자는 기업의 홍보 내용보다 이들이 쓴 글 하나하나에 더 관심을 기울였고 신뢰를 했다. 파워 블로거가 운영하는 블로그의 하루 방문객이 3,000~20,000명 수준이었으므로 중소 언론보다도 파급력이 좋았다고 해도 과언이 아니었다. 파워 블로그나 유명 인터넷 카페에서 시행했던 공동구매는 대부분 판매량이 상당했기에 기업들은 파워 블로거와의 업무 제휴를 통해 시장에 상품을 선보이곤 했다. 이와 같이 온라인 홍보마케팅 시장이 커짐에 따라 시장에는 온라인 전문가임을 자청하는 홍보업체가 우후죽순 늘어나기 시작했다. 


온라인 홍보는 업무영역을 여러 가지 형태로 나눌 수 있지만 가장 크게 홍보대행과 키워드 광고가 가장 성행했다. 홍보대행은 온라인 전문가가 없는 회사를 상대로 블로그와 카페를 운영해주는 형태고 키워드 광고를 최적의 키워드를 분류하여 스폰서링크와 같이 검색엔진 검색어 최상단에 나타나게 하는 방식이다. 광고비가 매월 수백에서 수천만원까지 적지 않은 수준이 이기 때문에 성형외과, 피부과, 화장품 등 주로 고부가가치 수익이 가능한 업종에서 주로 이용해왔다. 


작은 기업의 경우 온라인을 통한 홍보마케팅이 시장의 대세라고 해도 홍보대행이나 핵심 키워드 형태의 홍보는 부담 요소가 매우 크다. 자금 여력도 없거니와 콘텐츠가 제한적이므로 방문자의 만족을 이끌어 내기 쉽지 않아 자칫하면 홍보비가 수익보다 클 수 있기 때문이다. 만약 홍보비에 걸맞은 높은 품질의 콘텐츠를 구축하지 어렵다면 가급적 초기단계에서는 테스트라는 차원에서 직접 해보는 것이 좋다. 그래야만 추후 키워드 광고를 할 때 효율을 높을 수 있다.


요즘 같이 카페든 블로그든 최적화를 중요시 여기는 시대에는 도메인, 아이디, 카페(블로그)명 모두 목적성을 명확하게 나타내는 것이 시작하려는 입장에서는 가장 편하다. 원칙만 지키면 되는 것이다. 


네이버의 로그나 구글의 SEO에서 가장 선호하는 글은 무엇일까? 7년간의 사업기간 동안 무수히 많은 시행착오를 거듭하면서 얻는 결론은 ‘일관성과 상업적이지 않은 짜임새 있는 글이 마케팅에서 가장 유용하다’라는 것이다. 카페(블로그)명, 아이디, 키워드, 글이 조화를 이룰 경우, 내가 쓴 글이 최상단의 위치는 아니더라도 첫 페이지에 올릴 수는 있었다. 마케팅 효율을 따진다면 투입대비 산출이 훨씬 높아 작은 기업의 입장에서 보면 이익이다.


7편에서 계속






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2010년 처음 사업하기 이전부터 블로그는 네이버와 다음, 카페는 네이버 중심으로 준비했다. 핵심 키워드는 화장품으로 하고 내 사업 분야인 마케팅이나 해외마케팅 결합해 전문분야를 브랜딩 했음은 물론 회사명도 윤수만화장품경영코칭연구소로 전문분야를 확실하게 강조했다. 단점으로 초기에 관련 콘텐츠를 만들어내기에는 한계가 있던 터였기에 주로 언론기사나 준정부기관의 정보를 긁어 블로그와 카페에 올렸다. 


운이 따랐던 탓일까. 기대보다 성과가 높아 카페와 블로그의 방문자가 꾸준히 늘었고 온라인 홍보에 의한 매출은 크지 않았으나 화장품전문가로서의 포지셔닝이 되고 있었다. 업무대행 문의가 들어왔고 컨설팅 견적요청은 물론 강의요청도 간간이 들어와 뭔가 잘될 것 같은 희망이 보였다. 카페를 통해 업계 꾸준하게 모임을 열고 중간 규모의 화장품 제조업체 대표이사 또는 상위권 화장품사 간부에게 부탁을 해 화장품 업무 관련 강의도 매월 개설하였다. 그때마다 자리가 부족해서 의자를 추가로 빌려와 구석구석 놓아야 겨우 앉을 수 있을 정도로 운영이 잘되었다. 이런 성장을 발판으로 2013년에는 중앙대학교 지식산업교육원에 화장품마케팅전문가 과정도 개설할 수 있었다. 


하지만 이러한 성장곡선도 생각지 못했던 위기로 조금씩 내리막길을 타고 있었다. 일방문자 1000여명을 넘던 다음 블로그가 저품질로 검색이 되지 않으면서 일 20~30명대로 추락했고 네이버 블로그 역시 조금씩 올라가다가 저품질로 걸리면서 20명 내외의 일방문자를 보였다. 그로부터 얼마 지나지 않아 네이버 화장품종사자모임 카페도 포털에서 검색이 되지 않았다. 충성도 높은 회원이 많아 방문자는 어느 정도 유지하고 있었지만 카페 유입 분석 자료를 보니 검색을 통한 유입이 10%도 되지 않았다. 온라인 기반으로 사업을 하는 입장에서 볼 때 홍보마케팅에 치명적이었다. 


게다가 엎친 데 덮친 격으로 화장품 전문 언론사에서는 화장품 전문 강의를 확대하는 시점이었고 준정부기관에서 화장품업계 근무자를 위한 정부지원 전문 강의를 추진하던 시기였기에 위기를 실감했다. 홍보마케팅을 하지 못하면 브랜드마케팅은 물론 화장품종사자모임 자체 강의와 중앙대학교 지식산업교육원 화장품마케팅전문가 과정 수강생 모집에 상당한 치명타가 될 것은 자명하기 때문이었다. 


사업에 변화를 주어야 한다고 판단하고 돌파구로 활용한 것이 분산 전략이다. 포털을 크게 네이버와 구글, 다음으로 나누고 각각에 대한 의존도를 줄여 위험을 분산시키는 방법이다. 사업하는 입장에서 보면 효율이 낮을 수는 있어도 공든 탑을 한방에 날리지는 않을 것으로 판단됐다.


구글은 설치형 블로그로 SEO 전략 구사, 네이버나 다음은 각각 포털이 운영하는 블로그 활용, 카페글은 페이스북과 트위터, 구글플러스에 연동해 좀 더 많은 사람이 유입될 수 있도록 하였다. 그 결과 방문객은 똑 같은 내용이더라도 사이트마다 일 10명~500명으로 다양했으며 가끔씩 어떤 특정 내용이 상위로 뜨면서 10,000명이 넘는 경우도 있어 위험 분산에는 확실히 효과가 있었다. 다만 15개가 넘는 곳에 같은 내용을 올리려니 노가다를 해야 하는 불편이 따랐다. 


외부 초청 강의는 방문객보다는 화장품종사자모임의 당시 브랜드 파워와 화장품시장의 트랜드라는 측면으로 분석해볼 때 경쟁력이 약해졌다고 판단해 당분간 보류로 가닥을 잡았다. 자리를 잡기위해 분투하는 몇 년 동안 화장품 시장이 크게 변했기 때문이었다. 

   

6편에서 계속



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작은 기업 특히 스타트업 기업은 자금이나 인력, 경험 및 시간을 고려할 때 대부분은 장기적인 계획에 맞추어 비즈니스를 추진할 여건이 되지 못한다. 투자를 받거나 정부지원을 기대할 수 있는 R&D 분야의 창업을 제외하고 일반 지식기반서비스 사업 또는 온라인판매업 등은 브랜드가 없으므로 어느 정도 시장에서 자리를 잡기까지 홍보마케팅에 모든 역량을 집중할 수밖에 없다. 소위 죽음의 계곡이라고 불리는 사업 2~3년차를 견뎌내야 하기 때문이다. 


2002년 처음 사업이란 것을 해보았을 때 죽음의 계곡이라는 것을 겪어봤기에 2010년 두 번째 창업에서는 정말 필요한 곳 외에 비용을 최소화 하려고 노력했다. 그래서 처음 입주한 곳이 정부가 지원하는 1인 창조기업비즈니스센터였다. 사무공간과 회의공간을 무료로 지원해주었기에 노트북 하나만 있으면 나와 같이 지식기반서비스 사업을 하는 사람이 1~2년 동안 큰 비용부담 없이 사업을 준비할 수 있었다. 여기에서 2년 동안 사업을 차근차근 키워나갔는데 이런 최적의 창업 조건에서도 내가 있는 동안 1년도 견디지 못하고 직장으로 돌아가거나 다른 업무를 찾는 창업자가 50%가 넘었다. 창업을 도중에 포기한 가장 큰 이유로 여러 가지가 있겠지만 그들의 이야기를 간단하게 표현하면 비전이 없기 때문이라고 했다. 아이템을 개발해 시장에 내놓았는데 아무도 관심을 가져주지 않거나 관심이 있다 하더라도 헐값에 달라고 해 크게 실망한 것이다. 대부분 직장생활 10~20년 차로 해당 분야에서 실력자라고 자부하던 사람들이다. 특히 이러한 실망감은 좋은 학벌의 대기업 출신이 더 컸던 것으로 기억한다.     


여기서 우리는 브랜드라는 것을 생각해 볼 필요가 있다. 대기업 브랜드는 이미 많은 소비자가 인지하고 있어 좋은 상품만 선보이면 즉시 구매로 이어진다. 반면 작은 기업의 브랜드는 소비자에게 상품의 존재 여부를 알리고 괜찮은 상품이라는 점을 먼저 꾸준하게 인지시키는데 마케팅을 집중한다. 애초에 마케팅 접근방법부터 다른데 이 과정을 모두 생략하니까 어려움에 직면하는 것이다. 아무리 품질이 좋아도 소비자가 받아들일 마음이 없으면 그냥 그런저런 상품에 불과하다. 


이런 점에서 온라인은 작은 기업을 위한 최고의 마케팅 수단이라고 할 수 있다. 하지만 무엇을 알릴 것인지는 각 기업의 여건마다 다를 수 있다. B2C는 불특정 다수를 겨냥하므로 시장을 세분화하여 고객에 대한 포지셔닝을 명확히 하고 강점에 관한 키워드를 잘 정해야만 온라인 상위에 검색될 수 있으며 고객이 필요한 상품을 선보일 수 있다. B2B는 상대적으로 고객이 제한적이고 유사제품군을 비교분석 후 구매를 결정한다는 점에서 상위검색 중심보다는 고객 니즈를 반영한 상품설명과 품질이나 가격 등 자사만의 차별화된 경쟁력을 부각시키는 것이 중요하다. 가성비가 구매에 큰 영향을 주는 이유에서다. 


오래전부터 시장 분석 차원에서 불특정 블로그나 카페, 페이스북과 같은 SNS를 수시로 조사하고 있는데 상당수의 SNS는 포니셔닝에 따른 상품 차별화 홍보보다는 키워드를 이용한 광고에 집중하고 있는 것처럼 보였다. 정보의 바다인 온라인임에도 많은 SNS가 광고 중심이다 보니 마땅히 읽을거리가 없다. 내가 운영하는 화장품종사자모임 카페는 화장품업계 근무자 위주의 커뮤니티 카페라 정보공유 외에 회원 간의 거래 및 홍보도 장려하고 있다. 회원이 15,000명 수준으로 소규모고 방문자도 많지 않은데도 수개월동안 똑같은 내용의 광고글을 게시판마다 도배하는 몇몇의 회원이 있다. 게시판의 활성도가 낮은 편이라 중복 내용을 피하려는 조치로써 공지를 통해 경고를 하고 게시글을 삭제하거나 아이디를 중지시키고는 한다. 


다양한 게시글 작성이 그렇게 어려운걸까. 짧은 시간에 높은 홍보 효과를 얻고 싶은 그들의 심정은 충분히 이해한다. 그렇지만 광고가 난무하는 온라인에서 지속적인 효과를 얻기 위해서는 새로운 콘텐츠 생산이 그만큼 따라줘야 한다는 점은 간과하는 것 같다. 


5편에서 계속




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온라인은 사업을 위해서 별도로 공부한 것이 아니라 온라인 자체가 취미생활이었기 때문에 온종일 무언가 만들고 분석해도 스트레스가 상대적으로 적었다. 도메인을 사서 설치형 블로그로 홈페이지를 만들어보기도 하고 각종 카페개설, 블로그 개설 및 글쓰기까지 컴퓨터에 앉아 있는 시간은 나에게 있어서 언제나 즐거웠다. 일에 대한 열정이 강했던 2002년 온라인 사업을 위해 사표를 내고 개인사업체를 차렸다가 2년도 버티지 못하고 폐업의 아픔을 겪은 적이 있었는데 자신감이 가장 충만할 때 시작한 사업이었기에 정서적으로나 물질적으로 회복하기까지 오랜 시간이 소요되었다.


오기가 생겼을까? 사업이란 것이 나에게는 맞지 않나보다 라고 생각하면서도 또 다시 사업의 기회가 찾아온다면 절대 실패하지 않겠다고 다짐하고는 했다.


2009년, 온라인 화장품 카페를 운영하는 과정에서 컨설팅과 강의기획 등 새로운 틈새시장을 발견했다. 왠지 모를 설레임을 느꼈다. 이번에는 잘될 것만 같았다. 그러나 전에 실패라는 쓰라린 경험을 겪었던 까닭이었을까. 쉽사리 사업 결정하지 못하고 늘 고려하는 수준에서 그쳤다. 그러다가 2010년 초 몇 번의 다짐을 거듭한 끝에 다시 개인사업을 시작하기로 결정하고 성공을 위한 몇 가지 원칙을 만들었다. 


첫째, 사업을 본격적으로 시작하기 전에 시장 현황 검토와 가능성 테스트를 끝낼 것

둘째, 불투명한 중장기적 계획보다는 작은 금액이라도 단기적 수익이 보이는 곳에 집중할 것

셋째, 좋아하는 분야보다는 내가 가장 잘 아는 분야를 기반으로 시작할 것

넷째, 개인을 브랜드화 하여 고객의 신뢰도를 높일 것 


2008년부터 카페 및 블로그를 추가로 개설해 화장품에 관련 글을 수집하고 칼럼 형태의 글을 쓰면서 카페에는 약 2천명의 회원이 있었다. 블로그 역시 하루 5백~1천명의 방문객이 있었기에 사업기반은 무조건 화장품에 온라인 홍보를 이용하는 쪽으로 방향을 잡았다. 회원이든 방문객이든 화장품에 관련된 사람의 비중이 높았기 때문이다.


2009~2010년에는 카페 모임이 활성화되던 시기로 온라인 사업을 꿈꿨던 사람이라면 카페를 근간으로 사업을 시작하는 경우가 꽤 많았다. 나를 비롯하여 현재 ‘SNS마케팅’이라는 간판을 걸고 전국으로 활발하게 강의 다니는 강사의 상당수는 그 당시 카페를 무기로 시장에서 유명세를 만들어갔다고 해도 과언이 아니다.   


운칠기삼(運七技三) 말이 있듯 사업은 타이밍이라고도 표현할 수 있는 운이 중요하고 한 길만을 꾸준히 파는 우공이산(愚公移山) 정신도 반드시 필요하다. 나에게 있어 네이버 화장품종사자모임 카페를 시작한건 운칠기삼에 해당되고 화장품에만 집중해 포지셔닝 한 것은 결과적으로 우공이산이 되었다. 비록 작은 규모일지라도 화장품 시장에서 자리 잡았으니 말이다.


카페의 가장 큰 장점은 공통의 관심사를 가진 사람들과 지속적으로 소통 할 수 있다는데 있다. 마케팅이 효과를 보기 위해서는 무엇보다 양질의 콘텐츠와 긍정적인 자세의 상대가 있어야 한다. 보통 블로그는 일반통행 방식으로 메시지를 전달하므로 브랜드 파워가 있는 경우를 제외하고는 소통에 한계가 있다. 하지만 카페는 가입한 회원과 지속적인 소통이 가능하므로 메시지 전달도 용이하고 설득이 상대적으로 쉽다. 단점으로 카페는 오랜 시간 공을 들여야만 활성화되는 까닭에 사업을 시작한 이후에 바로 효율을 기대하기는 어렵다는 것이다. 


정리하면 온라인마케팅으로 빠른 시간에 홍보효과를 거두기 위해서는 블로그를 포함한 SNS에 집중해야하고 카페는 중장기적인 관점으로 충분한 시간을 두고 키우려는 자세가 필요하다. 


4편에서 계속



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Posted by 윤수만

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정부가 중소기업을 위해 R&D사업을 지원하고 전문가를 통해 컨설팅서비스를 무료 또는 소액의 비용만 부담하고도 받을 수 있게 조치한건 컨설팅의 대중화라는 측면으로 볼 때 좋은 정책이라 판단된다. 하지만 이런 조치가 전반적으로 컨설팅 가격의 하향평준화를 이끌어냈고 컨설턴트의 경쟁력을 약화시켰다. 중소기업이 정부 자금 지원을 통하지 않고 컨설팅을 받는 업체가 현저하게 줄었기 때문이다. 준정부기관의 전문위원 제도를 통해 계속적으로 컨설팅을 진행해오면서 이와 같은 현실을 접하니 늘 마음이 편치 않았다. 나이가 들어 개인적으로 경쟁력이 약화되어 전문위원에서 탈락한다면 그땐 어찌해야 한다는 말인가.  


이런 이유 때문일까? 보통 지식서비스 사업을 영위하는 1인 기업은 컨설팅과 개인 브랜드를 내세운 강의를 함께 진행한다. 나 또한 그랬다. 사업초기부터 컨설팅 외에 강의라는 업무를 오래전부터 염두 해두고 있었고 사업을 시작하기 이전인 2009년부터 운영하는 화장품 카페를 통해 강의기획 및 강사초청, 수강생모집 등 교육기획 회사처럼 운영했다.    

그러나 강사 비용과 대관료를 제외하니 또한 수익이 거의 없거나 손실이 발생해 사업으로 키우기에는 여러 가지로 개선해야 할 사항이 산재했다. 


직접 강의를 한다면 비용도 아끼고 개인적으로는 브랜드마케팅을 할 수 있는 기회가 많아지겠지만 극심한 무대공포증과 평범한 스펙, 부족한 강의 실력은 언제나 나를 주저하게 만들었다. 


고민이 커질 무렵 우연한 기회에 2년제 대학에서 마케팅 외래강사로 활동할 수 있는 너무나도 좋은 기회가 생겼다. 그때만 해도 트라우마처럼 느껴졌던 마음속 부담감은 까맣게 망각한 채 강의를 해보고 싶다고 그리고 열심히 잘하겠다고 학과장에게 의지를 내비추었다. 학과장은 이런 내 의지에 감동했는지 한 학기 동안 마케팅을 수업을 맡겼다. 


대학 강의를 계기로 이유 없는 자신감을 얻은 나는 운영하는 화장품 카페를 통해 같은 해 장업계 종사자를 대상으로 하는 화장품 강의를 직접 개설해 화장품 수출 강의를 진행하면서 본격적으로 브랜드를 알리는 작업을 시작했다. 허나 결과는 혹독한 시련 그 자체였다. 


마이크를 잡기만 하면 긴장 모드로 바뀌어 버벅거리기 일쑤였고 평범한 내용도 두서없이 설명하는 경우가 다반사였다. 이때가 2010년이었는데 이런 현상이 2013년까지 계속되었던 것 같다. 이때부터인가 나는 사람마다 타고난 재능이 다르며 적어도 난 강의 재능과는 거리가 있는 사람이라는 것을 확신하기 시작했다. 


강의에 있어서 가장 기억에 남는 일이 있다면 중소기업기술정보진흥원에서 주관한 2010년 1인창조기업 성공포럼에서 사례를 발표했을 때다. 일류호텔에서 개최된 규모가 큰 행사로서 유망 1인창조기업의 작품을 발표하는 자리며 성공사례를 쓴 1인창조기업에게 표창장을 주는 행사였으므로 수백명의 참가자와 수십 명의 기자가 포진한 멋진 자리였다. 이날 나는 여러 발표자 중에 한명이며 성공한 1인창조기업인으로 표창장을 받는 입장이 아닌 1인창조기업 사례 발표자였기에 다른 발표자와 달리 비중이 전혀 없었다. 아무도 나에게 관심을 가지고 있지 않으니 사실 부담을 가질 필요가 전혀 없었는데 혼자 괜히 긴장하다가 발표를 완전히 망쳤다.  모든 행사가 끝나고 나에게 발표한 모습이 담긴 비디오 파일이 보내졌지만 7년이 지난 아직까지 그 파일을 보지 않고 있다. 아마 경쟁이 너무도 치열한 지식서비스 부문 시장에서 어떻게 하든 살아남아야한다 라는 절심함이 없었다면 이때 포기했을지도 모른다.


반면에 2010년부터 컨설턴트로 그리고 강사로서 퍼스널브랜드를 만들기 위해 부단히 노력한 결과인지 주관적으로 판단할 때 온라인에서 윤수만이라는 이름이 화장품전문가로 제법 많이 알려져 있었다. 


- 3편에서 계속 - 






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어느덧 컨설팅 회사라는 간판을 달고 개인사업을 한지 7년이 지났다.

그동안 업무대행에서 컨설팅전문가로 그리고 또 강의전문가 컨셉으로 바꾸는 등 많은 시행착오를 겪으면서 크게 성장하지는 못했지만 나름 시장에서 자리라는 것을 잡았다. 화장품과 식품분야의 마케팅 전문가로 어느 정도 알려져 준정부 기관으로부터 꾸준히 강의요청도 들어오고 매년 중소기업을 위한 컨설팅도 진행하고 있으니 부자가 될 가능성은 없을지언정 개인적 관점으로는 성공이라고 말하고 싶다. 그만큼 창업시장은 앞을 내다볼 수 없는 정글이고 경쟁이 치열하다.

대부분의 경우 중도에 직장생활을 접고 창업시장에 뛰어들 때는 일명 각자가 쌓아온 스펙이라는 무기를 앞세우고 시장에 진입한다. 나 또한 화장품분야의 해외영업과 (온라인)마케팅을 배경으로 지식서비스사업을 고려해왔으며 가장 강점이 있다고 판단된 화장품컨설팅 회사를 만들기로 하고 홍보는 온라인 방식을 택했다. 강점을 최대한 활용하는 것이 가장 현명하다고 판단했기 때문이다.

하지만 처음에는 우여곡절이 많았다. 온라인마케팅에 강점이 있기에 브랜드 포지셔닝과 외부 홍보에는 문제가 없었으나 수익을 발생시키는데 어려움이 있었다. 중소기업을 대상으로 마케팅을 전개하다보니 업무대행 포함 컨설팅이라는 상품 설명이 가장 힘들었다. 특히 마케팅이라는 지식서비스 제공업무는 당장의 중소기업의 수익발생에 기여하기보다는 중장기적 비즈니스에 영향을 주는 서비스이므로 중소기업 입장에서는 눈에 보이는 성과 대비 높은 비용을 지급하는 것에 대해 부정적이었다. 게다가 정부 지원 차원의 중소기업 무료 컨설팅서비스가 널리 공급되던 시대라는 점을 감안하면 대기업이 주로 활용하는 고급 컨설팅서비스를 제외하고는 경쟁력이 없었다. 브랜드 포지셔닝이 뛰어나도 고객이 적어 시장에서 살아남기 쉽지 않은 구조가 된 것이다. 이런 사항은 사업을 기획하는 단계에서는 생각하지 못했던 사항이었다.

따라서 사업시작 1년도 넘기지 못하고 사업계획을 수정해야 하는 단계에 이르렀고 브랜드마케팅을 통한 고객 발굴과 컨설팅 서비스 대신에 준정부 기관을 통한 컨설팅 서비스를 제공하는 방식으로 전환했다. 전국의 테크노파크와 경제통상진흥원 중에서 화장품기업 지원비중이 높은 기관에 전문위원 신청을 했다. 화장품기업의 상당수가 서울, 경기, 충청도, 제주도에 집중되어 있어 처음 활동은 위 지역의 기관을 중심으로 영역을 확장해갔다. 일단 각 지역의 전문위원으로 선정이 되면 해당지역 기업을 위한 컨설팅을 할 수 있는 자격이 주어진다. 보통 컨설팅을 원하는 기업이 리스트를 보고 최적의 전문위원을 선택하는 방식이기 때문에 전문성이나 명성에 따라 수주량이 큰 차이가 있다. 나 같은 경우 화장품에 포지셔닝 되어 있어서 작은 비중이나마 꾸준하게 일을 할 수 있었다. 2010년도만 해도 화장품 기반의 수출 컨설턴트가 많지 않았던 까닭이다.  

2편으로 계속




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사례중심의 화장품마케팅 실무교육에 집중

 

 

중앙대학교 산업교육원 화장품마케팅 전문가 2기 과정 강사인 조원코스 조정혜 대표는 지난 6월5일 14회차 강의에서 '화장품 뉴 트렌드 및 헤어마켓 분석'이라는 제목으로 진행했다. 종전 강의 방식에서 탈피하여 이날은 수업 집중도를 높이기 위해 다양한 제품 샘플을 동원에 강의에 접목시킴으로써 재미를 더해 수강생으로 하여금 열렬한 호응을 이끌어 냈다.

 

조정혜 강사는 1990년대 로레알을 시작으로 ODM 제조사 (주)나우코스, 조원코스까지 20년 이상을 업계에 몸담은 베테랑으로 실무경험은 물론 여러 대학교 강의를 수년간 진행해온 업계 전문가 중에 한명이다.

 

화장품마케팅전문가 2기 과정은 6월12일을 끝으로 종강한다.

 

 

 

편집.발행 윤수만 / 美를 만드는 인터넷신문 코스미디어

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화장품 유통시장 트렌드에 대해 심도 있는 분석자료 제시

 

 

중앙대학교 산업교육원 화장품마케팅전문가 과정 강사로 활동하고 있는 (주)코스인의 길기우 대표이사는 지난 5월 2기 과정 12~13회차 강의에서 '한국 화장품 유통의 변천사 및 히트상품 분석' 과 '화장품 유통시장 트렌드와 향후 전망'이라는 제목으로 강의를 진행했다.

 

 

美를 만드는 인터넷신문 '코스미디어'

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바야흐로 온라인 전성시대다.

 

온라인을 통해 인맥을 맺고 온라인을 통해 원하는 정보를 수집하며 또 온라인을 통해 물품을 구매한다. 소셜네트워크라 불리는 페이스북과 트위터는 웹상에서 인맥을 맺어 그들과의 정보공유, 자기표현을 실시간으로 전달할 수 있는 기능을 가지고 있어 요즘은 웹이나 모바일을 통해 많이 이용되고 있다. 그리고 소셜커머스는 소셜네트워크를 통해 이루어지는 전자상거래로 일정인원 이상의 구매자가 모이면 가격할인 서비스를 제공하는 공동구매로 박리다매 마케팅의 일종이다.

 

블로그가 일방적으로 자기 의사를 전달하는 방식이라면 카페는 비슷한 목적을 가진 네티즌 모여 이루어지는 커뮤니티라 할 수 있으며 소셜네트워크는 온라인을 통해 맺어진 인맥간에 실시간 공유라는 기능을 가지고 있다. 전달방식에 있어서 차이는 있을망정 소통을 위한 수단이라는 점은 같다.

 

오프라인 소통이 지역적이고 깊이가 있으며 지속성의 특징이 있는 반면 온라인은 포괄적이고 광범위하지만 인맥간의 연결고리가 약해 공감대가 형성되어야만 반응한다.

선거와 같이 모든 사람이 공감하고 정치성을 띤 내용에는 대단한 결속력을 보이지만 개인의 의사전달에 대해서는 대부분 무관심하다.

그럼에도 불구하고 마케팅에 있어 온라인은 대단히 매력적인 수단이다. 일단 온라인상에서 주목을 받게 되면 광범위하게 퍼지는데다가 확산속도가 빠르다. 온라인에서 발굴된 히트상품은 오프라인시장 운영에도 긍정적으로 영향력을 끼친다.

 

그렇다면 온라인시장에서 어떻게 마케팅을 해야 할까

차별화 요소로 디자인과 컨셉을 무기로 한다는 점에서 온라인이나 오프라인이 비슷하나 소비자의 성향이나 접근방법에는 차이가 있다. 온라인은 루트도 다양하고 소비자가 시간을 두고 정보를 수집한 뒤 직접 상품을 선택하는 Self Selection 시장이다. 알려진 브랜드라면 가격이나 프로모션이 선택기준이 되고 신규 브랜드라면 다른 소비자의 간접경험 또는 상품이 가진 차별점이 선택기준이 된다. 만약 온라인에 처음 진출하는 브랜드가 기존에 있는 제품과 비슷한 상품을 시장에 내놓고 승부수를 띠운다면 성공할 확률이 높지 않다. 온라인을 통해 차별점을 설명하기가 쉽지 않고 소비자도 스스로 검증을 자처하려 하지 않는 까닭이다.

 

온라인을 통해 성과를 얻고자 한다면 언제나 관리되고 있다는 느낌을 소비자가 받아야 한다는 것이다. 매일 새로운 정보가 업데이트 되고 다양한 프로모션이 진행될 때 온라인도 활성화 될 수 있다는 점을 간과하지 말자. 온라인도 오프라인 상점과 마찬가지로 언제나 고객을 맞이할 준비가 필요하다.

 

온라인을 위해 시장을 세분화 했다면 타겟 소비자를 분석해 보자

Self Selection 시장에서의 소비자는 특별한 무언가에서 만족을 느낀다. 가격과 재미, 특이함을 찾는 성향이 강하며 주로 젊은층이 시장을 주도한다. 감성적이고 즉흥적으로 브랜드에 대한 충성도가 상대적으로 약하지만 정보공유를 통한 파급력은 무시할 수 없다.. Counseling 시장은 고가의 상품에 적용되는 마케팅전략으로 40대 이후의 소비자를 대상으로 한다. 품질과 기능에 민감하고 브랜드에 대한 충성도 높다.

 

브랜드 포지셔닝의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다.

소비자를 온라인을 끌어들이기 위해서 표현할 수 있는 수단으로는 글과 이미지가 있다.

하지만 온라인에서 사용할 수 있는 표시.광고에 대해서는 법의 규제를 받아 제한적이므로 소비자로 하여금 브랜드 이미지를 느끼게 할 수 있는 전략이 필요하다. 그러기 위해서는 시장조사를 통해 경쟁사, 시장가격, 소비자를 분석한 후 내가 가진 브랜드를 가지고 어떠한 방향으로 나아갈지 결정해서 브랜드 이미지를 확립해 본다. ) “사람중심 경영.. OOO연구소

 

브랜드 포지셔닝이 결정되었으면 스토리텔링 마케팅으로 브랜드에 이야기를 담자.

스토리텔링이란 마케팅기법의 일종으로 전달하려는 바를 이야기로 담아 감성을 자극하고자 하는 것이다. , 단순한 전달이 아닌 이야기로 만들어 재미를 줌으로써 사람의 기억 속에 오래 각인시키고 브랜드에 대한 긍정적인 효과를 얻어낼 수 있다.

 

온라인이 리치마켓(Niche Market : 틈새시장)으로 효과를 보려면 상품과 컨셉이 중요하다..

적을 알고 나를 알아야 백전백승이라고 했다. Self Selection 시장인 온라인에서 자그마한 브랜드가 포지셔닝과 스토리텔링을 통해 브랜드에 가치를 더하더라도 중.대기업의 브랜드와 맞서기에는 여러모로 부족하고 브랜드파워나 원가, 마케팅 등 소비자에게 어느 하나 강점을 내세우기가 어렵다. 유통시장을 세분화해서 대형브랜드에서 관심을 가지지 않은 품목을 발굴하던가 아니면 컨셉을 차별화해서 소수만을 위해 전문하는 것이 좀 더 현실적인 전략이 아닐까 싶다.

 

온라인 마케팅에 있어 만족도의 차이는 있을지언정 왕도는 없다. 열정이 비슷하더라도 가지고 있는 자원에 따라 얼마든지 결과가 달라질 수 있기 때문이다. 중요한 건 수많은 시행착오를 거듭해서라도 자기만의 방법을 찾아야 한다는 점이고 그게 바로 우리가 흔히 말하는 노하우라는 것이다.

 

윤수만 / 윤수만화장품경영코칭연구소(http://www.job.biz) 소장

 

■ 현 네이버 카페 화장품종사자모임(http://www.cosmeticsinfo.kr) 운영자

■ 현 한국미용경영컨설턴트협회  상임이사

■ 현 이데일리 칼럼리스트 (창업,마케팅)

■ 현 중소기업청 수출전문가

■ 현 경기도 수출지원센터 수출컨설턴트

■ 현 인천광역시 경제통상진흥원 수출지원센터 수출컨설턴트

■ 현 한국보건산업진흥원  2011 소규모 뷰티숍 컨설턴트

■ 현 제주테크노파크 기술.경영 자문위원

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우리는 치열한 경쟁시대에 살아가며 일상생활 속에서 늘 귀가 따갑도록 드는 단어가 있다.

바로 차별화.

저마다 품질의 차별화, 서비스의 차별화를 외치며 남과 구별되기를 원한다. 구어체로 표현하면 달라요. 여기서 다르다는 건 말 그대로 다른 것에 비해 특출나다의 준말이며 이것을 좀 더 전문적인 용어로 사용할 경우 마케팅이라고 표현 할 수 있을 것이다.

여기에다 남과 다르다는 것을 중장기적인 관점에서 보여주려는 지속적인 활동이 바로 마케팅 전략이라고 표방해도 무방할 듯싶다.

 

마케팅(marketing)을 어원으로 해석해 보면 생산자가 상품 또는 서비스를 유통시키기 위한 체계적인 경영활동정의하고 있으며 우리가 말하는 영업은 마케팅 활동 중에 일부 과정이다.

, 제품을 개발하기에 앞서 어디에서 팔 것이고 누구를 타겟으로 할 것인지, 가격은 얼마로 책정할 것이고 어떻게 판촉해서 팔 것인지를 계획하고 실행하는 것이 마케팅이라면 영업은 이미 개발된 상품을 가지고 수익을 내기 위한 활동이라고 이해하면 된다.

 

독점이나 과점시장에서는 소수의 기업이 시장을 지배할 수 있는 구조라 마케팅이 필요하지 않을 수 있다. 하지만 대다수 시장은 항상 경쟁이 존재하며 그 속에서 살아남아야 하기 때문에 마케팅 활동이 필요하다. 시장이 어느 정도 규모에 도달하면 포화상태에 이르고 그 이후부터는 경쟁을 통해 시장 진입과 퇴출이 반복되면서 서서히 성장되는 구조이기 때문이다.

 

물론, 마케팅활동은 시장에 따라 다른 특성을 가지고 있다.

TV를 통해 소비자에게 의사를 전달해야 하는 홈쇼핑은 시각과 청각을 통해 의사가 전달된다. 인터넷은 시각을 통해 의사가 전달되고 오프라인 매장의 경우 시각과 촉각, 청각 모두를 통해 의사가 전달된다.

의사를 전달받는 상대방을 소비자라고 한다면 우리는 시장의 특성에 맞춰 소비자를 만족시키려는 지속적인 노력을 해야만 하는 상황에 놓여 있다. 소비자의 마음은 갈대라 만족을 위해 언제나 떠날 준비가 되어 있는 까닭이다.

 

화장품시장 예로 들어보면 2002년도에 브랜드샵이 등장하면서 화장품 시장에는 새로운 변화가 생겼다. 컨셉과 디자인 그리고 경쟁력 있는 가격으로 무장한 신규 유통은 시판시장을 이용하던 소비자의 상당수를 브랜드샵으로 발길을 돌리게 했고 이 곳 컨셉에 매력을 느끼게 한 신규고객층(주로 10대후반 20대초반)을 형성하게 만들었다.

2003년도 이후에 화장품 시장의 한축을 담당했던 홈쇼핑은 집에서 방송을 통해 제품에 대한 세부 설명을 들을 수

있는데다가 브랜드 제품을 저렴하고도 집에서 편리하게 받을 수 있다는 장점 때문에 또한 시장에서 지속적 성장을

거듭해 왔다.

2000년대 이후의 인터넷의 성장은 많은 잠재고객을 온라인 시장으로 끌어들였다. 인터넷을 통해 제품을 검색 및 비교

분석할 수도 있고 배송과 반품이 비교적 수월하다는 장점이 있다.

 

위 유통의 공통점은 시각이다. , 소비자는 눈을 통해 판단하고 제품을 선택한다.

시각으로 판단하다 보니 선택을 위한 판단기준이 필요했다. 따라서, 가격비교와 다른 사람의 경험(리뷰)이 판단에

준점이 되기도 했다. 이 당시 유용했던 사이트가 가격비교 사이트였으며 리뷰를 중심으로 운영되는 커뮤니티와

블로그가 잠재고객의 판단기준에 대세를 이루기도 했다.

이와 같이 소비자의 성향이 시각을 통해 판단하는 경향이 높아지면서 기업은 차별화를 통해 경쟁에서 앞서 나가야 할 돌파구가 필요했다. 가격만을 가지고 소비자의 니즈를 만족시키는데 어려움이 있는 탓이다. 이 때 강화된 것이 바로 브랜드마케팅 전략이다. 기업의 규모에 관계없이 그 나름대로 총체적으로 브랜드가 소비자 니즈에 부합되어야만 살아남는 시대가 도래한 것이다.

 

브랜드 마케팅이 왜 필요한가

브랜드에는 포지셔닝이 있어야 하고 상품에는 컨셉과 차별화된 디자인이 있어야 비로소 소비자의 니즈에 맞출 수 있다. 달리 말하면 소비자의 관심을 이끌만한 강한 무기가 필요하다는 것이다.

시장에 공급이 넘칠 때는 소비자는 선택의 폭이 넓어지기 마련이고 선택에 앞서 위험요소를 회피하고 싶어한다. 그렇게 해도 고를 수 있는 여지는 충분하기 때문이다.

 

소규모 피부관리실 여러 곳을 컨설팅 다니면서 항상 의문이 있었다.

내가 소비자라면 어떻게 여길 선택할 것인가? 라는 점이다. 어디에서 마땅히 정보를 얻을 방법이 있는 것도 아니고 막상 들어가면 관리실마다 프로그램과 가격이 대동소이해서 주위의 소개가 없으면 도저히 판단할 수 없을 것만 같았다. 그렇다고 해서 내부 시설이나 가격, 피부관리사의 인상만 보고 선택해야만 한다면 슬프지 않을까 싶다. 이런 현상은 비단 피부관리실에만 국한된 것이 아니다. 어쩌면 시대상황에 맞추어 돌파구로써 필연적으로 브랜드 마케팅을 해야 하는 대부분에게 해당되는 내용이다.

시장이 브랜드화 되면 될수록 부익부 빈익빈 현상이 심화될 것은 자명하다. 자본과 브랜드 파워가 높은 기업이 가격을 계속 현실화하면서 규모를 키울 동안에 브랜드 없이 영세한 곳은 시장에서 생존을 위해 고군분투 해야 할 상황으로 치달을지도 모른다

 

정부에서 강제적으로 최저가를 지정하지 않는 한 시장에서 경쟁은 항상 존재하고 소비자는 선택의 권리가 있다. 가격을 올리기 위한 아니 소비자로 하여금 합리적인 가격으로 인식되도록 하기 위해선 안타깝지만 영세업체도 브랜드마케팅을 통해서 객당 단가를 높이거나 소비자가 많이 찾도록 판촉활동이라도 하는 것이 좀 더 현실적이라 믿는다.

 

요즘에는 인터넷이 발달해 있고 비용을 들이지 않고도 이용 가능한 홍보수단이 많아서 하고자 한다면 전문가가 아니더라도 작게나마 브랜드마케팅을 할 수 있다. 유명 포털을 통해 무료로 상품 및 서비스 홍보도 가능하고 지속적인 업데이트로 블로그나 카페를 홈페이지처럼 운영할 수도 있다. 무엇보다 이 시점에서 필요한 것은 총체적인 능력보다 열정과 지속성이다.

 

소비자가 상품을 선택할 권리가 있듯이 기업도 다양한 수단을 통해 언제든 나를 알릴 수 있는 권리가 있는 법이다.

 

온라인 홍보에 막대한 영향력을 가지고 있는 온라인 카페 운영자 및 파워블로거 역시 출발은 보통 네티즌과 다를 바 없었다는 것을 한번쯤은 상기해 볼 필요가 있지 않을까.

 

윤수만 / 윤수만화장품경영코칭연구소(http://www.job.biz) 소장

 

■ 현 네이버 카페 화장품종사자모임(http://www.cosmeticsinfo.kr) 운영자

■ 현 한국미용경영컨설턴트협회  상임이사

■ 현 이데일리 칼럼리스트 (창업,마케팅)

■ 현 중소기업청 수출전문가

■ 현 경기도 수출지원센터 수출컨설턴트

■ 현 인천광역시 경제통상진흥원 수출지원센터 수출컨설턴트

■ 현 한국보건산업진흥원  2011 소규모 뷰티숍 컨설턴트

■ 현 제주테크노파크 기술.경영 자문위원

■ 전 대전보건대학 화장품과학과 외래교수 (2010)


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